经常会有人问：在碰到某种情况下，是否有好的方式方法达成与客户的合作，或加快合作的步伐？通过什么样的话术能够说服客户接受我们的合同条款呢？

实际上，哪有什么快速有效的好的方法能够一下子解决BD的这些问题，也不太可能通过三言两语就能说服客户接受我们的合同条款，而达成最终的合作。

而且别人的方法大多是通过自身多次相同或类似的事件总结而来的经验，这些方法换作其他任何一个人来使用也不能保证会有多大的成效，否则BD也太简单了些。甚至把这些经验方法还原到原来事件的本身，也不是能够直接解决问题的，仍然要结合事件的具体情况再加以运用。

所以说，幸运都是实力积累的爆发。就像BD的工作，不仅仅是每天所看见的花费几个小时，结合一些有效的方式方法，再依据BD流程，打打电话聊聊天就可以的，更多的是背后别人看不见的积累。

那么，需要做哪些积累才能做好BD呢？

一、行业和职能相关知识的积累

1.行业方面：

行业的趋势及前景（可参考行业新闻及大事件或行业论坛）；

同行业公司的分布和分类（行业中同类型的公司多少家，并进行分类比较，这里分类的标准可以根据公司业务来定，比如规模、业务模式或区域等等）；

同行业中不同公司的人员分布情况、市场口碑及用人风格喜好等（比如跟其他猎头供应商合作的情况如何）......

2.职能方面：

需要了解某职能的候选人在市场上的分布、分类及数量（同职能会出现在哪些行业和公司，市场上的数量，同行业或不同行业的同类职能的候选人有哪些异同，比如薪资架构和能力水平）；

这些职能的候选人，跟哪些外部机构接触，平时参加什么社会活动，该职能的候选人有什么特点......

另外，通过行业和职能信息的积累，能够判断出什么样的候选人在未来的一段时间内需求比较大，了解了候选人需求趋势之后可以针对性的做些积累，为未来打基础。

二、人脉的整理和积累

在猎头行业，人脉积累最终是为了转化为客户和候选人，完成客户职位的招聘。

这种积累不是数据库中上万个简历，这种积累在于的不是数量而是质量，考量的是跟候选人和客户之间的信任度和黏度。需要清楚的知道自己的简历库到底有什么样的候选人，哪一类的候选人最多，自己最熟悉。

1.BD过程中：

需要跟甲方公司保持联系，及时了解他们的用人情况和招聘需求，必要的时候能够给到对方一些行业信息和招聘建议，在有了候选人积累的情况下，可以通过FOLATING简历的方式BD。

2.deliver过程中：

当客户职位open时，可以及时反应出客户需要的候选人在什么样的公司，薪资及能力水平的情况，这些候选人是否会考虑客户的职位.....这样才能够在竞争中先发制人，快速联系到候选人，从而有效的完成交付，获得客户和候选人的认可、建立良好的品牌。

客户的认可和配合是非常重要的，直接决定了最后的合作结果，而客户的态度不一定是客户的问题，通常是猎头的专业性决定的。

3.BD跟deliver的合作：

人脉的积累是需要BD和deliver共同努力的，客户和候选人任意一方面做的不好，另一方面做的再好都于事无补。

维护好客户人脉，不仅能够继续原来的合作关系，还能够通过客户的推荐获得跟其他客户合作的机会，这样一来也能够为候选人提供更多的职位机会去选择，增进自己跟候选人的关系，从而候选人提供的招聘需求以及转介绍也将轻而易举。

三、经验方法的积累

“吃一堑，长一智”，在BD的过程中反复实践，提炼出适合自己的方式方法。

BD过程中会遇到各种各样的问题，这些问题只有亲身经历和解决了，才能够成为将来BD时的武器，未来遇到的问题才更可能地迎刃而解。

四、时间的积累

“博观而约取，厚积而薄发”，足够的量变才能引起质变，并不是在了解行业和职能及积累人脉后再按照了BD的流程和方法就能够很快地做好BD，猎头的BD工作是需要时间慢慢积累的。

无论你是专职的BD人员还是deliver顾问，都需要养成良好的BD工作习惯。你会发现BD的工作不是想象中那么困难，最后合同也会一张又一张飞向你。

最后，希望拒绝拿来主义，别人的经验方法只能作为参考和思路的开拓，并不能一蹴而就的解决每个人的问题，最终还是要结合自身遇到的情况去加以运用。所以，做事无捷径，万事靠积累，说得不仅仅是BD。

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