代表"金钱"。众所周知，每个猎头公司都有一套猎头服务收费标准，想找猎头，就必须要支付猎头费用。

代表购买"决定权"。没有决定权，那一切的努力都是无用功。

代表"需求"。对象有这方面(产品、服务)的需求。

如果您的"潜在客户"应该具备以上特征，像一个MAN一样去战斗。

• 购买能力 —— M(有购买能力) m (无购买能力)

• 购买决定权 ——A(有购买决定权)a (无购买决定权)

• 需求——N(需求大) n (需求无)

• 用公式来体现：

• M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

• M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

• M+a+N：可以接触，设法联系到决定人。

• m+A+N：可以接触，保持联系，有成功的可能。

• m+a+N：可以接触，应长期观察，保持联系。

• m+A+n：可以接触，应长期观察，保持联系。

• M+a+n：可以接触，应长期观察，保持联系。

• m+a+n：可以选择放弃。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件时，仍然可以开发。其实猎头BD与销售很相似，就是需要坚持不懈，进行长期的沟通交流。找最关键的人，做最简单的事情。

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