中国最具知名度的地产B2G（Business-to-Goverment）公司正迎来至暗时刻。巨额应收账款迫使它火中取栗的模式接受严厉拷问，也让这家公司的主人、神秘地产大亨如鲠于喉。

你中专学历、出身卑微。

你时运不济，开火锅店没捞来第一桶金，开装修公司被政府欠款，欲哭无泪。

现而今，你保镖簇拥，乘坐私人飞机。一个市长想约你，也只能打电话给秘书。在中国所有地方行政长官那里，从来只有市长们等你，不可能你等他们。

你可以随手开出500万元的年薪，挖走一个副厅长。可以任性到挥手就奖励一辆奔驰车给一个普通员工。你签一个字，就可以决定一个50亿的项目落在哪个城市。

中国首富仅仅拥有你待遇的一半。香港电影恐怕也只能拍出你排场的一半。

在千亿级的房地产公司中，你的公司不是规模最大的，不是利润率最高的，不是融资能力最强的，不是品质控制最好的，不是楼盘价格最高的。

但，铁打的幸福流水的兵，中层业务骨干流失率在40%以上的公司，地球上也没几家。千亿地产公司的老板里，神秘到没有一次正式媒体亮相、没有一段讲话、没有一个视频流出的，地球上没几个。

你，到底在追求什么？

一

你画了个“三年百城”的宏伟蓝图，遍布中国东南西北，如能开花结果，别说在地产界拳打万科融创，就算跳出去脚踢阿里腾讯也不在话下。

但一个朴素的判断，饼画得越大，实现起来越困难，何况你的“产业新城”与政府绑在一起，变得复杂，难以掌控。这张又大又复杂的饼，像不像贾桑逢人必讲的“生态化反”？

政府手上握有最好的资源，但不要忘了，政府手上也握有最大的权力。《满城尽带黄金甲》里周润发说了一句话，朕给你的才是你的，朕不给你，你不能抢。

作为商人，相信你更喜欢的是《大亨游戏》中的一句台词，“在这个世界上只有一件事算数：让他们在合同上签字。”

但在20年前，你一狠心，掏出打火机，当着廊坊市政府领导的面，烧毁了政府的欠款合同，一笔勾销了这笔数额不菲的欠款，可见，合同在某些时候也不太算数啊。

20年后，你发布了的年报，最触目惊心的还是那些政府欠款，只不过现在换了一个好听的词，叫做应收账款，2013至2017年，你的应收账款从17.44亿元飙升至189.1亿元，增长超过9.8倍，2017年97%以上都是政府园区结算款。

你对收款颇有信心，年年财报都不进行坏账计提，你的理由是“与政府结算款”，“预计能够全额收回”。

但另外几家房企的财报，同样是做产业园区，同样是参与政府PPP项目，岭南股份、绿地控股、云投生态均对政府结算款项进行了坏账计提，其中绿地控股坏账准备3761.28万元，计提比例为10%。

一些股评家言之凿凿，你的业务越来越好，所以应收款越来越多啊，政府不会欠账，一年内都会结清的。

他们说这话的时候，俨然忘了那张已经化成青烟的合同。

2017 年 4 月 19 日，固安县规划馆二楼报告厅，你的公司正在进行2016年股东大会，你那天因为有事公干没有出席。

一位做财务的股东看得很细，他对比了2015年与2016年两年的年报，发现2015年年报沈阳市于洪区人民政府的应收账款为40189283.42元，在2016年年报中，赫然还是这么一笔应收账款，分毫不差。他担心这可能成为一笔坏账，而你的其他应收账款，也可能存在这样的风险。

你的财务总监吴中兵的解释是，2016年沈阳于洪区政府领导人员调整比较大，好多事情当地财政审核结算滞后，在会计核算期内没有把它进行销减。

董秘林成红补充道，去年应收款4000多万元，今年又有4000多万元，这可能是去年的已经结清了，今年又新增了。

这位做财务的股东立马反驳，两者差额是0，一分没变，这不可能。

林成红不得不承认，沈阳的情况就是财务总监的解释：因为沈阳在你拓展和复制的区域里，因为东北的经济原因，是一个比较复杂（困难）的一个区域。

这位细心的做财务股东其实还是看漏了，沈阳市于洪区人民政府应收账款40189283.42元，早在你的2014年年报就有显示，这意味这笔4000多万的应收款，历时三年都没有收回，早已超过了一年的期限。

那么问题来了，那些应收款越来越多的地区，是否也包含了往年的呢？对比你的2015，2016与2017年的三年年报，几笔较大的应收款集中在固安工业区，大厂回族自治县，河北沙城经济开发区等三个地方，以大厂回族自治县为例，连续三年的应收款分别为3.4亿元，31.1亿元，41.1亿元。

2017年，大厂县财政收入仅只有54.1亿元，41.1亿元都给了你，拿什么给公务员发工资？另外两地情况也不妙，2017年怀来县沙城应收26.63亿元，怀来县财政收入27.9亿元；固安工业区财政分局应收账款52.14亿元，固安新兴产业示范区财政分局应收25.20亿元，两者共计77.34亿元，但是，2017年固安财政收入只有98 亿元，回收风险可见一斑。

很明显，这些县政府的财政收入远远跟不上你的产业园大扩张，人们不禁要问，报告上的应收款只是一个纸上数字么？

上交所也想知道这个问题的答案。4月13日晚上，你的公司公告称，收到上交所关于公司2017年年报的事后审核问询函。

上交所一共提了18个问题，对于应收款，要求你披露各业务的收入确认政策、营业收入、已收款项和应收款项；结算周期或回款周期超过1年的项目情况，包括已投资金额、结算或回款周期较长的原因；不计提减值准备的合理性，及是否符合会计准则的规定等。

每一个问题，都相当棘手。

因为，真正的答案都只有两个字：无奈。战略模式选择下的无奈。

二

应收款来源于招商。

我敢打赌，你自己都有未必清楚招商有多少猫腻，对不对？

潜藏在桌底的利益，太多了。

根据经验当年招商业绩的30%以上会在5年内转变为落地投资额，从而成为毛利率高达95%以上的产服收入的源头，主要体现就是政府应收款。

招商引资是你的核心竞争力，你不惜成本挖人。你的总裁孟惊透露，有100个一线招商成员，是全国很多开发区的前招商局局长，年薪都是几百万，再加上招商提成，一年相当于他们之前收入的十几年。

重赏之下必有勇夫，没有人能不动心。

这些精英加盟你的公司，也没打算长期干下去，毕竟过来做招商，无非是将自己的资源变现，比如说做机器人的，把机器人公司招完了，再去招汽车公司，招得来吗？行业都不一样，门都不入。

你也没想长期留住这些人才，而是用一个高效的KPI业绩考核，来驱动这些人才各尽其能，为你公司创造价值。达到招商指标的，重奖，没有完成任务，只保留基本工资，乃至调岗，走人。

幸福公司不幸福，而是始终处于一种焦虑的状态。焦虑就是你的风格，你的企业文化，逼着所有人把自己所有的能力展现出来。

焦虑不是问题。问题是，所有人都在为眼前焦虑，而不是为将来焦虑。

可能除了你本人。

三

2017年年会上，清一色摆着一排奔驰奖励优秀员工，这是在工资奖金提成之外的奖励。

一个85年出生的小伙子做融资，获得你的特殊贡献奖，被现场奖了200万。

23岁，刚毕业一年，突然被老板奖了一台奔驰车，你猜猜他是什么心情？

他上台领奖，连声感谢你，台下几百个管理层和骨干都在等着你说一些勉励之类的话。

你黑下脸，说，感谢我干嘛？我都不认识你。

你的公司内部有个评价标准，如果做运营的在北京没有两套房，都会被认为混得不行。但同时降级的，免职的，被解除劳动合同的，也是一大帮人在下面坐着，一边是胡萝卜，一边是大棒。

在这种简单粗暴的利益激励机制下，很难有人考虑长远。即便是你高管团队，也是人人自危，拼命的拿地、招商，把那张饼摊得更大。

企业文化？价值观？太奢侈。

长远战略诉求与短期现金流之间的无可调和的矛盾——听到行业人士这样的评价，不知道你有什么感受？

他们抱着赚快钱的目的而来，期望赚点高薪就走，人员流失频繁，难免在操守上出现问题。

按照你与地方政府的约定，园区内当年新增落地投资额的45%归你的公司所有，也就是说，如果你的公司招来100亿的项目，就能分得45亿。一般招商经理有2‰的提成，他与他的团队则有2000万的收入。

招商业绩要接受区域产业新城事业部和地方政府的双重考核和监督，理论上不存在注水可能。

但实际上，招商业绩关系到你公司的整体收入，产业新城事业部监督招商部门，如左手监督右手，既是裁判员，又是运动员。

对政府而言，招商业绩也意味着政绩。且政府不会将45亿现金打给你的公司，而是分以企业税收与住宅土地补偿。

即便招商业绩有水分，也是按以后的实际税收支付，政府财政部不会为此多出一分钱。

所以，短期内招商额度越大，对所有人都有好处。政府有政绩，被招商企业有优惠政策，你的公司有漂亮的营收数字计入年报，招商经理的个人收入更是一飞冲天。

这无不引诱人夸大招商金额。而且招商金额没有人能说得清楚到底多少，上下浮动200%都属正常。主观的利益诉求，客观上的难以量化，很容易让你的招商金额越吹越大，形成一个泡沫。

所以你为公司定了一条红线，不得逾越，那就是虚假招商。你拥有一个庞大的审计团队，个个都是高手，执行起来铁面无私，还引入安永等外部审计，对内防止腐败，对外挡住竞争对手的攻击。

但自你启动“三年百城”计划以来，这些年发展得太快了，项目太多了，你的审计团队很难一一审计清楚。而且林子大了，什么鸟都有，甚至有审计人员没经过严格培训就上岗的不乏其人。

就算你再英明神武，你的审计如何火眼金睛，都很难制衡这个庞大的利益系统。在你的周围，已经形成了一个灯下黑。

过往案例无不证明，一个地方的经济发展往往伴随腐败滋生，非得有壮士断腕的决心与勇气才能够遏制。

所以你强调诚意正心做产业发展，“诚意正心”语出《大学》，这反映你期望以传统的儒家道德来约束人的贪婪。

我们不是处在蛮荒时代。我们不是“生死之交一碗酒”，桃园结义的创业团队。一家几万人的公司，不能依靠道德来约束。机制约束比道德约束至于效果好不好，历史上早已有答案。

不过你对未来依然有信心，这些都是发展中的问题，都可以发展中解决，只要你诚意正心，公司的大方向就不会变，基本盘还在。

比如融资。

四

你最大的危机，或许不是现金流紧张，不是连年飙升的政府应收账款，而是你能不能给政府创造当时承诺的价值。能创造，政府就不会欠账。

什么？万一创造不了怎么办？上交所问询的，不就是这个问题？

招商仅仅是第一步，以后的产业园区发展好坏，才是考验你的政企关系，决定你能走多远的关键。

2002年，你与固安县政府签署了60平方公里、期限50年的开发协议，这就是日后的固安工业园，从此你一战成名，奠定了华夏幸福产业地产的基础。

还记得那个整版通红的广告吧？我爱北京天安门向南50公里。它几乎是一夜之间登上了所有人们能看到的杂志的内页。在航班上，绝大多数旅客在无所事事地打发时间时，第一次知道了幸福公司，知道了一个叫固安工业园的地方。

民营企业做工业园，并非你首创，早在2000年，香港蛟龙集团在成都投资开发蛟龙港，被认为是全国首家民营工业园区。十余年来，香港蛟龙集团一直深耕成都，目前也只建成两个工业园区。2003年，河南省固始县民营工业园区也正式开发建设。

这些年来，全国各地由民营企业主导开发的工业园区屡见不鲜，做成功的也有不少。但只有你将产业园区定位为一个可以异地复制的模式，不断扩张。

“三年建一百个产业园”，外界纷纷质疑你步子太大，想法不现实。然而一年后，你再次刷新人们的认识。

2015年9月18日那天，你向高管下达军令状，要求集团必须三年内完成全国百城布局，这即是“三年百城”计划。华夏幸福的格局也变得更高，从原来紧跟“京津冀一体化战略”，扩展到巩固夯实京津冀区域，快速布局长江经济带，积极突破“一带一路”国家产业新城落地。

说得直白一点，就是你要突破燕赵之地，下江南，出国门。

截至目前，华夏幸福官网显示，已有50+产业新城，120+产业园，1100+企业入驻。

地产可以标准化复制，可是，产业发展也可以标准化复制吗？

大跃进的“幸福模式”把招商武装到牙齿，可并没有改变招商引资的基本逻辑。既没有建立新的生产力，也没有诞生新的生产关系。一个产业园往往需要细水长流地灌溉十几年，“幸福模式”寄望于毕其功于一役，除了拔苗助长，几乎别无他途。

上交所也有此质疑。针对产业园区的可复制性，上交所要求华夏幸福披露除固安、大厂等廊坊市地区外，其他区域产业新城业务收入情况。考虑到其他区域产业园区未形成主要收入和利润来源，并说明产业新城模式是否具有可复制性和推广性，并充分提示相关风险。

五

三年百城业已铺开，可你的资金链，已朝不保夕。

扩张产生的边际成本，迫使你持续融资、持续投入。

凡是成功扩张的巨无霸企业，无不以标准化来减少边际成本的增加，比如麦当劳肯德基，全世界的餐厅都一样。互联网企业常常一家独大，就在于扩张的边际成本几乎可以忽略不计。

而你的园区扩张，恰恰面临的是一个最坏的情况，园区对地方的依赖很难形成统一标准，前期垫款相当庞大，你会承担很多隐形成本：征地、建设道路、展馆、酒店等基建垫资，招商优惠，基金设立，都是巨大的资金沉淀。一旦资金链断裂，后果不堪设想，这也是很多企业不愿涉足过深的原因。

即便你坐拥左手卖房、右手产服两大现金牛，历史上也出现过好几次险情，根据年报，华夏幸福的经营性现金流2013年为-34.74亿元，2014年为-49.54亿元，而最大的一次险情，就是2017年的-162.28亿元。

对于2017年出现的天量经营性现金流负值，你的财务总监吴中兵解释，与环京调控有一定关系，但最主要的原因是2015年开始启动外地拓展，加快产业新城的异地复制模式，目前属于资金投入期，导致财务报表中现金流为负值，并且近几年由于异地复制，应该都属于投入期，但这种情况随着前期项目的推进会慢慢得到改善。

那么在这轮疯狂的园区扩张中，你垫了多少钱呢？

根据2017年年报统计园区存货，2017年存货增加421.22亿元，加上今年园区结算对应的62.4亿元成本，相当于你对各园区投入了483亿元。

那么政府回款多少呢，园区结算284亿元，减去应收账款增加的94.09亿元，实际政府回款190亿元。

一出一进，相当于你垫支接近300亿元。

再提供几个数据，2014、2015年你实际园区投资分别是112、114亿元，那时还没有园区复制，相当于10个左右园区每年的投入体量，但2016年214亿元，翻了一翻，近乎是再造了另一个“幸福”。20个园区，2017年483亿元，再翻翻，相当于近50个园区推进，这也和这几年年报披露的园区开发数量节奏基本一致。

体现在经营上，这么大手笔的前期投入，按照3-5年现金流一个园区现金流转正的常规思路，短期内现金流压力很大，只有通过加快地产开发销售，加快拍地促进政府回款，因此地产销售很重要，节奏也很重要，通过压缩园区成熟周期。

但现实很骨感，南方区域自我造血功能还有待观察，应收账款可能还会增加。而且按照有签21个新城的节奏，园区投入还要增大，今年可能接近700亿元。

但2016年开始的前期投入，估计今年下半年开始就要释放威力，成功了，4-5年后相当于再造几个华夏幸福，但道路艰辛，风险重重，如国家土地政策，经济环境，招商难度等等，一般人等不起。

激进的园区扩张产生的巨大投入，全赖你久负盛名的花样融资平衡。你的董秘林成红在接受媒体采访时强调，如今华夏幸福的60%融资都是靠园区来支撑，举几个例子，华夏幸福在固安的供热能去融资，市政物业能去融资，大的PPP关联企业能去融资，这些是其他传统房地产企业做不到的。这是非典型房地产企业的一个表现。

不过，有人质疑你的产业新城PPP模式有庞氏模式之嫌，如果经营现金流无法形成闭环，仅仅以应收账款驱动业绩增长，以业绩增长驱动融资（股权、股票质押和债权），以融资驱动应收账款（纸面财富，业绩增长），这里就会有庞氏的影子：投资签约产业园，获得纸面收入（应收账款），形成高业绩后，扩大融资，投资更多的产业园，获得更高的业绩，融更多的资金，不断循环下去.......

相比园区PPP融资，你的永续债融资更为抢眼，截至2017年末华夏幸福计入“其他权益-永续债”类别的可续期委托贷款金额为90亿元，较上年增长近8倍。

上交所对此表示出疑问，要求华夏幸福说明将永续债计入权益、未计提应付利息是否符合会计准则的规定。同时披露，如考虑永续债部分，公司的资产负债率水平。

不知道在年会上挥手就奖出一辆奔驰车的你，每天握着手中的报表时，作何感想？

不知道你每年大笔一挥付给将近50家猎头公司4.8个亿的猎头费时，作何感想？

不知道你每年在支付波士顿咨询/麦肯锡咨询数亿元的咨询顾问费的时候，作何感想？

六

《浪潮之巅》这本书写了众多科技公司的兴衰成败，由此得出的一个基本观点是：真正伟大的是浪潮，而不是公司。那些所谓的伟大的公司，更多是被时代推到了巅峰。

看好你的人，看好的是你顺应了中国大都市圈的发展需求，顺应了人民大众对优质的居住生活环境的需求，顺应了大城市周边县域经济产业结构调整升级的需求，顺应了产业集群化发展、全产业链协同发展的需求。

如果说普通的房企还有选择退出的可能，那么你选择的是一条更艰难而决绝的路。你的前途与命运，与产业新城的兴衰，与当地政府的利益，死死的绑在了一起，只有做好产业新城，才是唯一的一条路。

任何伟大的公司， 都跟唐僧取经一样，需经历九九八十一难方能成佛，闯过去了，公司就伟大，闯不过去，就是历史长河一朵浪花。

你可以豪气冲天一路闯关，无论输赢，你都创造了中国商业史的奇迹，你的成功与失败，都将是商业教科书式的案例。

你，会是中国的马克思·韦伯吗？